« Il faut surtout renverser l’idée reçue selon laquelle la fonction commerciale en BtoB est plus noble qu’en BtoC, indique Cyril Capel, directeur chez CCLD Recrutement. Trop souvent, c’est ainsi que l’équation est présentée. Or, ce sont deux fonctions bien distinctes qui correspondent chacune à des personnalités et des besoins différents. « Et qui nécessitent donc des compétences adaptées. La vente aux entreprises a parfois lieu en dehors du bureau. Savoir développer et utiliser son réseau est donc crucial pour conclure des affaires. Et maintenant, c’est aussi sur le web qu’il faut savoir vendre. «
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Avoir le souci du détail plus que la capacité à répéter les efforts
Face au consommateur final, le commercial BtoC (Business to Consumer) devra gérer un volume beaucoup plus important de clients et prospects. Un contexte qui oblige à passer beaucoup de temps sur les rendez-vous. « Il faut avoir une forte convivialité avec notamment un capital sympathie développé voire savoir établir spontanément une relation naturelle », décrit Lydia Triffaut, associée chez Business Talent. Plus d’interactions et donc plus d’échecs aussi qui demandent un tempérament résilient. A l’inverse, pour le commercial BtoB (Business to Business), « les recruteurs attendent moins de savoir gérer les volumes que d’avoir le sens du détail pour mieux cibler leurs informations et répondre aux besoins des entreprises », note Cyril Capel. Comme le précise Lydia Triffaut : « le commercial BtoC accomplit une mission globalement plus exigeante physiquement et mentalement que son alter ego BtoB. «
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Des profils plus stratégiques face à des cycles de vente plus longs
La fonction commerciale BtoB adopte ainsi une approche plus stratégique. « Cela implique de rédiger des propositions approfondies adaptées à la demande de l’entreprise, cela implique des phases de négociation plus longues et savoir gérer sa relation avec le client. D’autre part, en plus de cette vision à long terme, ces postes nécessitent le plus souvent de réelles compétences techniques ainsi qu’une expertise du secteur d’activité dans lequel nous intervenons », explique Lydia Triffaut. Méthodique, organisé et expert dans son domaine, autant de compétences que les recruteurs vont essayer de détecter afin de pouvoir, par exemple gérer des portefeuilles ou faire de nouvelles offres sans avoir à revoir le client.
Une logique plus rationnelle qu’émotionnelle
Face à la forte dimension émotionnelle qui se dégage lors de l’acte d’achat en BtoC, l’empathie, le goût de l’autre, est une caractéristique moins prégnante chez le vendeur BtoB. L’entreprise justifie sa décision sur la base de besoins opérationnels ou afin d’augmenter son efficacité. Cette logique rationnelle conduira le commercial à « travailler en amont pour connaître l’écosystème de l’entreprise, les processus métiers ou encore son environnement informatique ou digital par exemple, pour orienter son discours », note El Hadi Basta, directeur commercial d’Aareon France. Un profil analytique par nature doncrépondant à des cycles de vente qui nécessitent souvent plusieurs rendez-vous ou conversations téléphoniques selon la taille des projets et la maturité du prospect.
Savoir réseauter… sur le web aussi !
Salons, clubs d’entrepreneurs, repas… La vente de services ou de produits aux entreprises s’effectue parfois hors des bureaux. Savoir développer et utiliser son réseau est donc crucial pour faire des affaires. Et maintenant, c’est aussi sur le web qu’il faut savoir vendre, que ce soit en groupe sur des réseaux sociaux dédiés ou sur des sites spécialisés.
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Le commercial BtoC de plus en plus qualifié
Enfin, si le commercial BtoB est généralement recruté à un niveau supérieur car il bénéficie de connaissances techniques plus approfondies, pour Cyril Capel : « La norme qui prévaut chez les recruteurs, à savoir que le commercial BtoB ait un bac +5 et le commercial BtoC plutôt un bac +2/3, est beaucoup moins vraie qu’il y a dix ans. Tout simplement parce que les trajectoires professionnelles sont aujourd’hui beaucoup plus complexes et évolutives. » En revanche, s’il n’est pas forcément nécessaire de maîtriser les langues étrangères pour embrasser une carrière commerciale BtoC, comme le souligne El Hadi Basta : « un bon niveau d’anglais est en revanche indispensable en BtoB avec l’internationalisation des échanges. Surtout si la personne souhaite évoluer dans ses fonctions et gagner des responsabilités sur le long terme. «
Et vous, avez-vous fait votre choix entre BtoB et BtoC ? Avez-vous déjà pratiqué les deux ? Dites le nous dans les commentaires.
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